24/08/2016

Come trovare nuovi clienti?

I contenuti di questo post sono stati presentati da
Davide Colombo dello Studio Ombra
durante l'evento Trovare nuovi clienti

 

Dal brand positioning alla lead magnet strategy

Quali sono gli asset fondamentali per un'azienda?

I ricavi: perché puoi fondare la tua startup su un'idea incredibilmente innovativa, ma è importante saperle dare concretezza. Un execution che garantisca all'imprenditore di raggiungere gli obiettivi prefissati ed un utile che gli permetta di far crescere il suo progetto. 

I clienti: niente clienti, niente vendite, senza vendite niente ricavi e utili. Sono gli stakeholder più importanti per un'impresa e bisogna lavorare con l'obiettivo di averne sempre di nuovi.

L'ideale è costruire la propria azienda in modo tale da renderla una macchina di produzione costante di clientela. Ma come fare? Vediamolo in 3 passi con la strategia suggerita da Davide Colombo.

 

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1° step: brand positioning

Viviamo in un mondo sommerso di informazione che non siamo in grado di gestire. 

La scelta è troppa ed i mercati sono saturi. Ci sono competitor ovunque e sono tutti ad un click dal mio business. Ne consegue che c'è troppa pubblicità: veniamo costantemente bombardati, sommersi e interrotti da comunicazioni di tipo commerciale. Come fanno le aziende a differenziarsi dagli altri? Con la pubblicità creativa, è sicuramente un modo. Ma potrebbe non essere abbastanza. Bisogna sapere che per ogni mercato esiste nella mente dei potenziali clienti una scala di marche, una gerarchia che va dalle più rilevante a quella meno rilevante. Il brand positioning, dunque, definisce la posizione che la nostra marca ha nella testa dei nostri clienti. Facendo strategia di posizionamento si risponde alla domanda "perché comprare da me piuttosto che da qualcun'altro?".

 


Posizionamento di marca

Fare branding consiste nel rendere la mia offerta riconoscibile e mi consente di toglierla dalla scomoda posizione di essere una commodity, cioè un servizio o prodotto indistinto.
Con posizionamento, invece, si intende il modello mentale con cui ogni consumatore gestisce la classifica che ha nella sua mente. Se la mia marca non è all’interno della classifica del mio pubblico, io non esisto. Il ruolo del marketing è proprio quello di far entrare la mia marca nella classifica, se non creare una nuova scala della mente in cui posso essere al primo posto (o meglio ancora l'unico della lista!).


Affinché il mio business sopravviva e resti in salute, questa più che una strategia deve essere un approccio di base a tutte le attività di pianificazione, da quelle strettamente pubblicitarie e di marketing, a quelle che riguardano persino la costruzione del sito web. 

2° step: squeeze page e lead magnet

Possiamo considerare il sito web come il cuore di un intero sistema di acquisizione contatti: tramite di esso raccolgo i dati del mio pubblico, che diventa potenziale clientela. 

Il primo obiettivo è portare traffico sul sito: utilizziamo gli strumenti che riteniamo più opportuni e che meglio si adattano al nostro business, come inserzioni a pagamento, SEO, interazione socialblog post, ecc.

Ma dove indirizzare il traffico che riesco a raggiungere? Ad una landing page creata ad hoc. Niente atterraggi sulle sezioni "home", "contatti" o "chi siamo": per conquistare la fiducia, l'interesse e l'attenzione del nostro utente (potenziale cliente) abbiamo il tempo di un click! Creiamo dunque una sezione in cui trovi (e subito) quello che sta cercando, in cui abbiamo la possibilità di mostrargli che siamo utili e competenti in materia. A questo punto... gli faremo un regalo: siamo i professionisti della stampa 3d, del cloud o del web marketing (per fare qualche esemio)? Regaliamogli qualcosa di cui non potrà fare a meno: una prova gratuita, uno sconto, un manuale-guida. Si tratta di un'occasione unica e forse irripetibile, una risorsa utile e gratuita. Non resisterà!

Una volta che l'utente è entrato in contatto con i contenuti, i prodotti o i servizi che la mia impresa offre e noi abbiamo ottenuto il suo indirizzo email, comincia una terza fase, detta di nurtuting

3° step: nurturing

 

Ogni utente che inserisce il suo indirizzo email per ottenere la risorsa che sta cercando è un contatto a cui proporre la mia offerta commerciale. Ma non lo faccio immediatamente! Sulla base del percorso che abbiamo fatto precedentemente, propongo il mio business come soluzione ai suoi problemi e faccio diventare la mia comunicazione un valore, fornendo soluzioni, dando risposte. Si tratta in realtà di educare il cliente a vedere la mia impresa in quest'ottica.

A questo punto, dopo aver nutrito il mio contatto e dopo avergli permesso di conoscere e di fidarsi del nostro prodotto, si può parlare di prezzi e di preventivi. Ora il cliente ha in mano tutte le informazioni utili per valutare l'offerta e sarà in grado di fare una scelta consapevole. A questo punto posso incontriamo il nostro cliente, di persona o con una strategia di vendita, s'intende.

 

 

 

Ricapitolando... prendi nota!


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